Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру: Авто новости от AUTO-Consulting - автопродаж

Интернет-ресурс информационно-аналитической группы AUTO-Consulting  
Новости CARS TRUCKS BUSES СКИДКИ % Статистика 125 лет SKODA
Поиск по новостям

Расширенный поиск
Разделы
Главная
Новости
 Рынок автомобилей
 Акции в автосалонах
 Тест-драйвы
 Статистика автопродаж
 Рынок автобусов
 Рынок грузовиков
 Военная техника
 Производство автомобилей
 Законодательство
 Автобизнес LIFE
 Дилерская сеть
 Кредиты/лизинг/страхование
 Сельхозтехника
 Авто-электроника
 Рынок запчастей
 Рынок шин
 Мототехника
 Советы владельцам авто
Растаможка авто
Подписка на новости


• Новости по теме: автопродаж
• Как карантин подкосил украинский авторынок. Итоги автопродаж за март
• Каким украинский авторынок подошел к карантину. Итоги автопродаж
• Украинский авторынок в июле вырос на рекордные 22%. В Украине новый лидер автопродаж
• Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру
• В чем секрет увеличения автопродаж, на фоне падения рынка?
• В Казахстане остановились автопродажи из-за девальвации местной валюты
• Как так получилось. Основные операторы об автопродажах в январе
• Сила в деньгах: кто действительный лидер автопродаж в Украине
• В Европе в июне вновь зафиксировали спад автопродаж
• Какие выводы сделали автокомпании после майского спада автопродаж?
Еще по автопродаж...
Новости от AUTO-Consulting
Все новости по теме - Украина

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру

рынок автомобилей | Опубликовано - 2018-07-02 11:56:47 (11799 раз прочитано)
Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж
Редакция AUTO-Consulting публикует аналитическую статью, в которой исследуются вопросы, требующие внимания украинских импортеров и дилеров.
Материал размещается без каких-либо комментариев, сохранив орфографию и пунктуацию автора, чтобы игроки рынка смогли самостоятельно составить мнение о происходящем и сделать собственные выводы.
Уважаемые читатели!

Сразу хотел поблагодарить Вас за интерес к моей прошлой публикации на Автоконсалтинге (Автоимпортеры. «Ноу-Хау» украинского медиа-планирования), получил много положительных отзывов и уникальные дискуссии с коллегами. Это накладывает дополнительную ответственностью сделать этот аналитический текст не менее интересным и полезным чтивом для каждого игрока в цепочке продаж новых авто. Так как это лонгрид, он будет иметь четкую структуру, чтобы Вам удобно было вернутся к материалам или найти нужные данные в будущем.

ВВЕДЕНИЕ
Задача этого текста исследовать:
- роль Digital в авто продажах;
- поведенческий анализ покупателя при покупке нового авто (первая регистрация);
- тенденции мирового автомобильного ритейла;
- роль дилера в процессе покупки;
- каналы коммуникации и их взаимодействие с продажами.

Затем постараться подвести эту аналитику к украинским реалиям авторынка и покупательской способностью населения. Как всегда, все источники будут перечислены в конце статьи для дальнейшего, но уже Вашего, анализа и собственных выводов. Также я постарался использовать более-менее свежие исследования (2013-2017), включающие разные группы стран и большую выборку анкетирования, чтобы погрешность данных была минимальна и полезна для анализа.

МИРОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
Конечно, можно посвятить огромную часть этой статьи тому, чем заняты сейчас мировые умы автопрома. Сегодня это исследования в области электрокаров и городской инфраструктуры; безопасные автопилоты и их сертификация; сбор данных о поведении водителя внутри авто; AI (или BigData) и транспорт; carsharing, ride-hailing services (uber, taxify) и автопром…хотя это так далеко от наших проблем. В Украине об этом можно написать лет через 5-10. Рынки США, ЕС, Китая и даже Индии - это совсем другие объемы, стратегии и проблемы. Но нам необходимо изучать чужой опыт, наблюдать мировую тенденцию и отслеживать глобальные стратегии. А вот с креативом я был бы очень осторожен! У нас разный юмор, психология поведения в обществе и абсолютно другие «болевые точки». Прожив 7 лет в ЕС я это очень хорошенько усвоил.

В этом разделе я собрал интересные цифры (инфографику, статистику, исследования), на которые стоит обратить внимание сегодня украинскому автобизнесу. На мой взгляд этот лонгрид важно прочитать не только импортёру, но и дилерам вникнуть в цифры. Так как в среднесрочной перспективе (для развитых рынков это 5-10 лет) судьба импортера и дилера переплетены очень сильно.

1. Насколько мы Digital…

Начну с самого важного. Эта тема очень сильно будоражит умы не только авто-маркетологов, но и всех специалистов, связанных с маркетингом/продажами. Интересное исследование Consumers on Board от Ernst & Young (теперь EY) проанализировало насколько покупательское путешествие стало цифровым относительно всего населения. Хочу заметить, это было 4 года назад (дата работы 2014, опрос в конце 2013) и сейчас проникновение интернета стало еще больше, но весь мир не стоит на месте. Поверьте, некоторые страны еще больше рванули вперед и количество цифровых клиентов существенно увеличилось.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Украина восьмая страна снизу. Это мало, что значит в автопродажах, но дает нам понимание насколько наше население готово к digital продажам или «жизни в цифре». Ниже график, тоже исследование, но уже ближе к АВТО теме…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Покупатели тратят больше онлайн-времени на поиск информации о машинах, чем в любых других категориях, но почти 80% опрощенных предпочитают покупку автомобиля offline.

Цифры ниже, это уже 2017 год, исследование EY (Automotive retail 2030): 80% клиентов осуществляют поиск авто онлайн, проводят около 10 часов в интернете и более 50% предложений получают через онлайн каналы.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вот так выглядит американский авто-поиск в интернете в 2017 (Car Buyer Journey, Cox Automotive). Конечно в Украине может быть другой набор устройств, но к сожалению, я не смог найти украинский поведенческий анализ в интернете при покупке авто. Хотя, как по мне, очень хороший и правдивый срез.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Ниже довольно интересная статистика (Deloitte 2014, Driving through the consumer’s mind: Steps in the buying process) по ряду стран - насколько «капризный» покупатель при выборе авто. Большинство клиентов выделяют значительное количество времени (более 10 часов) на определение своего наилучшего авто! Китай самый переборчивый: около 70% покупателей новых авто нужно более 10 часов на исследования выбора. Но здесь не указан метод поиска - online или offline!?

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

2. Будущее авто продаж – омниканальный ритейл, как ни крути!

Как Вы уже поняли, наша жизнь разделилась на offline и online вселенные. Автобизнес не исключение! Также эти вселенные очень сильно переплетены в покупательском опыте. Чтобы наглядно показать это хитросплетение, стоит обратить внимание на свежую инфографику от Bain:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Покупатель переключается между офлайн и онлайн каналами минимум 4 раза, по пути сбора информации до покупки автомобиля. Что еще интересно паритетность каналов соблюдается вплоть до сделки. С каждым контактом (с информацией) процент продажи увеличивается. Как мы видим из графика, офлайн (51%) все еще влияет на решение о покупке, но онлайн уже занимает больше места в технологически продвинутых странах с хорошим интернетом.

Ниже исследование McKinsey 2013: Innovating automotive retail, которое по-другому разложило цифры взаимодействия с Клиентами, разделив их еще на две фазы: информационная и принятие решения. Плюс добавили еще и ДИЛЕРА в эту цепочку, но о роли данного игрока в продажах, мы посвятим отдельный раздел этой статьи.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Как мы видим из инфографики процесс продажи автомобиля достаточно омниканален, существует много точек взаимодействия с клиентом как в онлайн среде, так и в офлайне. Кто конечно удивляет в перечисленных выше исследованиях, так это Китай! Разные аналитики показывают очень длинную цепочку в поиске, так и в финальной стадии принятия решения о покупке нового авто. Может это свойственно для развивающихся экономик, где покупка автомобиля – это огромное событие в жизни, требующего детального анализа и глубокого изучения предложений!? Очень похоже на Украину, неправда ли?

Согласно Bain Global Automotive Consumer Survey 2017 средний «шопинг-эпизод» от первоначального исследования до покупки авто составляет около девяти недель. ДЕВЯТЬ НЕДЕЛЬ – это же больше 2-х месяцев! Очень длительный процесс для продавца в «охмурение» Клиента. Хотя покупатель, в большинстве своем (более 65%), уже определился со своим выбором, на что показывает цифры ниже:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Будущий покупатель уже понимает свою цену (почти 65%), знает нужную ему марку (70%) и понимает модель, которая ему нужна (60%) … НО всё-таки у нас с Вами есть 30% для маневра! Это хороший процент неопределившихся для рекламного воздействия, да?

Американцы (Car Buyer Journey, Cox Automotive 2017) разложили для Вас еще детальнее цифры покупательских предпочтений:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

И так, комментируем только НОВЫЕ АВТО:

36% - знали точно, что хотят от авто!
27% - определились с типом кузова
15% - не понимали какой авто хотят, но знали класс
9% - не понимали какой авто, но знали какие функции (опции) нужны
9% - знали конкретную марку авто
4% - не знали свои предпочтения перед поиском))

Маркетологи, ну что скажите? Как по мне, огромное поле для рекламных маневров и коммуникационных приемчиков!

3. Автомобильный ритейл и новые форматы.

«Перемен требуют наши сердца, перемен требуют наши глаза» …

Некоторые идеи, озвученные в исследовании McKinsey 2013: Innovating automotive retail (картинки ниже) еще больше подчеркивают омниканальность автомобильного ритейла. Но как видно из цифр существует запрос среди потенциальных Клиентов на поиск подходов в продажах авто и нового шопинг-опыта. Более подробно изложил свои мысли в комментариях после графиков.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А теперь в разрезе географических предпочтений и процентного соотношения. Китай как всегда рвет шаблоны))

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Прежде чем комментировать каждую идею «зажиточных» коллег с огромными рынками сбыта и растущей экономикой, нужно спуститься в нашу реальность! Некоторые идеи, как мне кажется, нереализуемые с нашими объемами продаж новых авто (до 100К в год) - это точно загонит в убытки некоторых игроков. Хотя с учетом огромных бюджетов, вливающихся бездумно в масс-маркетинг, еще можно дискуссировать о безубыточности предложенных идей. Ряд нововведений мне понравились и легкая трансформация под наш рынок возможна.

ФОРМАТ 1 и 4 – Test-drive centers + Mobile/pop-up stores

McKinsey:
- Центры тест-драйва – сооружения/объекты/локации в легкой доступности, обычно в центре города. Широкий выбор автомобилей для теста.
- Мобильные/всплывающие магазины - временные/краткосрочные локации в центральных местах городов или мероприятиях, которые рекламируют/празднуют специальные события продукта (например, демонстрация новой модели до ее фактического запуска)

Мой комментарий:

Интересный формат для крупных импортеров, у которых есть несколько брендов и нет желания отпускать Клиента далеко к конкурентам (предлагать только свое многообразие моделей). Нужно понять покупателя, иногда ему просто нет времени куда-то ехать, особенно 30-35 км в сторону аэропорта. Всегда интересно сэкономить час-другой и приехать (прийти) в одно место, протестировать сразу несколько моделей/марок. Для импортера такой формат это, в первую очередь, пообщаться с Клиентом напрямую, собрать «живые» отзывы (без ленивых посредников), провести анкетирование (опросы) о работе своих дилеров, подарить символические подарки поклонникам Бренда. Но! Инвестировать в постоянную локацию в центре может только большой игрок. Как по мне, это может быть простой и легко-организуемый ивент где-то в центре в интересной локации, как на короткий срок, так и на месяц-два работы в полях. А зимой – круто сделать что-то загородом, может зимний офроуд-тест!? Пригласить профессиональных драйверов, которые помогут автовладельцам освоить технику вождения на льду (снеге). Знаете, сколько потенциальных Клиентов скажут Вам спасибо! Продвижение таких мероприятий должно быть точечно, где-то 7-20 дней до события не используя масс-маркетинг и астрономические суммы. Лучше всего подойдет собственная контактная база, таргетированные медиа-каналы (там где гарантированно бывают автовладельцы нужной категории), как онлайн-медиа, так и offline-каналы. Поверьте, есть очень много разных идей в событийном маркетинге, который можно продвигать за небольшие деньги. Главное, чтобы эти идеи имели win-win стратегию – когда Клиент получает уникальный шопинг-опыт и пользу от потраченного времени, а Вы получаете доступ к лояльным покупателям, которые можно конвертировать потом в продажи!

Важный момент: сейчас необходимо уделять много внимания программам Лояльности. Всегда дешевле удержать Клиента и сделать его адвокатом Бренда, особенно когда ресурсная база маленькая и рынок мелковат. Переманить покупателя у конкурента всегда дороже! Работа со своими поклонниками марки – это обязательное условия выживания для автобизнеса в условия кризиса.

Отдельно хотел уделить внимание корпоративным продажам, кто забыл, это 30% продаж по данным Автоконсалтинга. А с Бизнесом нужно разговаривать по-другому, он любит математику и USP (Unique Selling Proposition). Тут огромное поле для идей, расчетов и креатива, и не только в области АГРО-Экспо и «дни ПОЛЯ». А Вы знали, что есть еще много профессиональных праздников, которые нужно помнить автобизнесу!? И эти праздники, не связанные с госсектором (где действуют «иные» правила продаж). Эти инфо-поводы могут быть использованы Вами, и поверьте мне, для сотрудников потенциального Клиента это будет СОБЫТИЕ, которое они действительно оценят! И так записываем: день банковского работника, строителя, химика, энергетика, день нефтяной, газовой и нефтеперерабатывающей промышленности (там есть частные компании)…полный список тут, изучайте.

Важный момент: глубина взаимодействия с потенциальным покупателем, особенно с лицами, принимающими решения, будет намного доверительнее/эффективнее на специальном закрытом «корпоративе», чем на профессиональной выставке. Меньше стресса, больше комфорта и времени на нужное общение. А если посчитать затраты на аренду стенда для выставки, изготовление промо-материалов, и прочих затрат, то еще не знаем, что будет дешевле.

А еще есть IT-сектор: крупные компании (OLX, Rozetka, Prom, LUXsoft), геймеры-разработчики, каста-программистов (ЧПшники с белыми ЗП) – делайте ивенты для них. Да-да, узкие и тематические промо, квестовые ивенты на территории кампусов, бронируйте локации за городом, приглашайте лидеров мнений (блогеров), делайте фан вечеринки – это такие себе точечные выстрелы…и воздастся Вам все со сторицей! И приходите с определенной идеей – аргументация почему парк корпоративных авто придаст эффективности их бизнесу, и деньги не всегда мотивационный толчок для IT-сектора.

Выходите за рамки, будьте новаторами, креатив Вам в помощь!

ФОРМАТ 2 и 3 – Superstores + City stores

McKinsey:
- «Суперсайты» или большие торговые точки - большие магазины на окраинах города с широким модельным рядом доступным для покупки на месте сразу, без доставки.
- Городские магазины - небольшие магазины в центральных локациях города, где ограничена продуктовая линейка физически, но чаще поддержана цифровыми технологиями. Фокус торговой точки на Клиенте и Бренд-опыте.

Мой комментарий:

Тут мало что можно прокомментировать. Наши дилерские центры это те же суперсайты – длинные мультибрендовые салоны за городом с огромными складами новых и бу авто на стоянках. А городские магазины у нас - это демонстрация авто в ТРЦ. К этому формату можно добавить (только по выходным) красивых девушек и виртуальную реальность – кресло, шлем VR и загруженные интерьеры/экстерьеры новых (будущих) моделей авто. Это расширит медиа воздействие и клиентский опыт на другие марки/модели и позволит выжать максимум с трафика ТРЦ без доп-инвестиций в площадь.

ФОРМАТ 4 – Online Stores

McKinsey:
- Онлайн «точка» - интернет-магазины, которые позволяют совершать покупки онлайн, как правило, для предварительно сконфигурированных моделей (или спец-версий).

Мой комментарий:
Ну как показывает статистика выше, еще мир не дорос до онлайн продаж авто – потенциальных желающих мало. А в Украине это будет точно нескоро. Большинство живет с наличными под подушкой, плюс наше законодательство не сильно дружелюбно с покупками дороже 120 тыс грн. Что касается оформления документов и финансирования покупки через онлайн сервисы – я это уже давно практикую. Главное желание. Обменялись ворд-документами и сканами, распечатал в офисе, подписал, отправил курьером в салон, приехал забрал авто и свою копию. Сила интернета! Вот вам совет - Вы можете тоже прописать должностную инструкцию для продажника (и пошаговую памятку для клиента), и он уже проинструктирует будущего покупателя о легкости взаимодействия с Вашим салоном. Это экономит кучу времени покупателю, оптимизирует время продажника и это все «по желанию», в виде дополнительного сервис. Только не берите деньги с Клиента за курьера, оплатите эту услугу сами (максимальный сервис) – пусть договор у него заберут без денежной волокиты!

ФОРМАТ 6 – Home visits

McKinsey:
- «Домашние визиты» - это продавец, который посещает клиентов дома или в офисе, заранее согласовав сроки по телефону или электронной почте (ну и адрес).

Мой комментарий:
Как по мне, это must-have для премиальных марок и дорогих моделей. Не ленитесь! Это лучше чем выкинуть 1 млн грн на борды, в своей последней статье на Составе я прошёлся детально по этой теме. Мое правило – делайте всегда больше! Уделите персонально время платежеспособному Клиенту (богатых людей немного в этой стране) и он может стать Вашим «продажником на фрилансе»! Это же так круто, когда о тебе и твоем уникальном сервисе говорят дома и в офисе. Даже если сделки не будет – контакты потенциального Клиента в вашей базе! Привезите тестовое авто по адресу, возьмите с собой набор для кастомизации, буклеты, прайсы, планшет, пройдитесь с Клиентом по всем вопросам. А чтобы обезопасить себя от горе-продавцов и их «покатушек по своим делам», можно установить GSMмаячек и прописать хороший штраф (за несовпадение маршрута). Продвигайте такой VIP-сервис в местах, где эти люди часто бывают.

4. О Дилере замолвите СЛОВО!

Здесь хотел бы выделить интересную аналитику, связанную с дилером и его взаимодействие с Клиентом.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Исследование прошлого года от EY, Automotive retail 2030 открывает для нас роль дилера в цепочке продаж - 27% покупателей новых авто считает дилера и продавца важнейшей критерий, за которыми следуют цена и бренд. Для 58% респондентов дилер останется традиционным каналом покупки авто даже в 2025 году. Возрастные предпочтения не сильно меняют мнение респондентов - 49% для тех кому за 30, и 66% кому за 50 лет.
Например, в США (Car Buyer Journey, Cox Automotive 2017) сайт дилера имеет почти равнозначное значение для изучения и поиска предложений по новым авто, наравне с сайтом производителя.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Вот так выглядит статистика первого контакта с дилером в Америке – 56% покупателей «просто вошли» еще раз подчеркивает важность Медиа вне Дома (Out of Home) для корректировки покупательских потоков в дилерский центр.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

McKinsey в свою очередь раскрывает важность тест драйва и роль дилера в нем!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Меньше 20% опрошенных не проводят тест-драйвы. Чем моложе покупатель, тем больше его желание покататься на разных авто (и проверить разные бренды).

А вот Вам свежий срез по странам и количеству тест-драйвов для принятия решения - чем беднее страна, тем выбор сложнее. Мы об этом говорили выше, эта тенденция прослеживается и в других исследованиях.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Тоже исследование изучило источники информации, которые важны в принятии решения и роль дилера в них – семья и друзья очень важны, но дилерский центр на следующем месте!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

5. Реклама двигатель торговли!

Я бы не хотел забирать много Вашего времени на этом разделе, достаточно подробно мы прошлись по этой теме в прошлой статье. Но появились интересная аналитика, которую можно обсудить в этом лонгриде.
Исследование Weve Primary Automotive Research 2017 (UK) попыталось разобраться в запоминании рекламного сообщения в авто продажах: ТВ - лидер туманного Альбиона (76%); дальше Медиа вне Дома (28%) и Мобайл (25%). Но хочу заметить, что покупательская способность нашего населения (об этом ниже) и уровень автомобилизации далеки от Королевства. По моему мнению ТВ-бюджеты и продажи автоимпортеров в Украине – это две параллельные реальности.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Опять возвращаемся к McKinsey 2013: Innovating automotive retail, где рассматриваются важнейшие источники информации в покупательской цепочке, но уже в привязке к странам/регионам.
Лидеры мировых предпочтений: тест-драйвы, блоги/форумы, офлайн-реклама и демонстрация авто.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вот Вам «свежак» от Nielsen (США, январь 2018) - какая реклама и как она влияет на поиск в сети, а также на поведение в соцсетях…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

ТВ и Медиа вне Дома - лидеры онлайн активаций, а радио – аутсайдер этого исследования во всех категориях. Кстати все маркетологи почему-то забывают о психологии, особенностях нашего мозга и процессах, связанных с запоминанием информации. Посмотрите внимательно на эту инфографику…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вы знали, что:
- люди запоминают 80% вещей, которые видят (и делают), но только 10% того, что они слышат, 20% что читали;
- человеческий мозг обрабатывает визуальную информацию в 65 000 раз быстрее, чем текст! Вот почему видео-реклама (в любых форматах) рулит;
- 65% людей «визуальные лидеры»;
- 90% информации посылаемой в мозг - это видеоряд.

Задумайтесь над этими цифрами, когда будете расписывать свой медиа-бюджет! Рекламный мир стал многоканален, не ленитесь «нарезать бюджет», будьте эффективны в медиа-подходах с учетом восприятия информации. При фиксированном бюджете на промо новой модели (акции), всегда 5-7 каналов будут эффективнее и дадут больший охват, чем «классический медиа-микс» из 3-4 каналов. Этот факт математически доказуем, но сейчас 21 век и стало просто сложнее достучаться до нас. Выбирайте те медиа, где Ваших Клиентов больше и длительность контакта выше – тогда теория вероятности лучше работает. Не стоит философствовать – математика точная наука!

УКРАИНА. ВАЖНО ЗНАТЬ!
Я уверен, все мы переживаем о возможной стагнации рынка (продажи новых авто). Наши макроэкономические показатели заставляют, по крайней мере, задуматься о корректировке маркетинговой стратегии и пересмотре финансовых показателей.
Для себя я открыл очень интересный и свежий аналитический материал от НБУ (Звіт про фінансову стабільність, червень 2018).

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Коллеги, эти цифры должны заставить Вас задуматься, хотя бы над тратами в массовые каналы коммуникации. В 1-м квартале 2018 года только 4% нашего населения имеют депозит и планируют вложения! И тенденция не сильно оптимистичная.

Вот еще «пища для размышлений» …
- 71% потребительских расходов населения в 2018 это еда, квартплата, транспорт и связь (источник 1);
- 22% могут потратить свободные деньги на обустройства дома, апр 2018 (источник 2);
- 7% населения планировали свой отпуск за рубежом, авг 2017 (источник 3);
- 5% наших граждан в течении двух лет посещали страны ЕС по воздуху, дек 2017 (источник 4);
Эта инфографика, которая отображает миграционные процессы нашего государства и отображает тенденцию, которая у всех сейчас на устах…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Рынок покупателей (физ-лица) новых авто сокращается ежегодно. Рост гривневых зарплат и денежной массы не дает возможности нашим продажам расти, как хотелось. А что реально пугает - это трудовая миграция населения, растущая ежемесячно. И как показывает статистика эта прослойка населения покупать автомобили в Украине не собирается, потому что в Польше (Литве, Латвии) они дешевле.

Автокредитование, так необходимое рынку, это наша надежда на незначительный рост продаж при снижении покупательской способности нашего населения и трудовой миграции.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А теперь пройдусь по медиа каналам и бюджетам. Это то, что Вы подписываете ежемесячно… Ниже летний прогноз инфляции по медиа каналам в Украине от Kwendi. Борды (6*3) – лидер подорожания этого года (+62%), даже Digital перегнали!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Далее слайд посвящен радио и его охвату. Развитие медиа-технологий в современном автомобиле бьет по радиослушателям еще больше. Очень много продвинутых покупателей ценят свой плейлист, аудиокниги и Apple Music за 3-5$ в месяц.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

С развитием LTE (4G связь), Apple CarPlay и Android Auto этому медиа-сегменту будет мега сложно бороться за уши автовладельцев.

А теперь Лайфхак!

Вы знали, что есть медиа-проекты, которые гарантировано посещают от 4 до 5 миллионов автовладельцев среднего ценового сегмента каждый месяц!? Где за 140-180 тыс грн можно охватить 117 авто-локаций в 40 самых крупных городах Украины! Там установлено 900 видеоэкранов в местах ожидания и 150-300 видео-показов в день достигнут потенциальных покупателей! И это будет видео и радио реклама одновременно! А радио невозможно выключить/переключить и выходов будет 36-48 в сутки, вместо 8-12! И весь аудио/видео контент для Вашей кампании сделают бесплатно! А качественный трафик на Ваш сайт будет в несколько раз больше, чем аналогичный бюджет, потраченный на 10-15 бордов с печатью! Не слышали о таком?
Делюсь с Вами ссылкой -> http://ii-ua.com

ВМЕСТО ЭПИЛОГА В нашей стране недостаточно классических подходов и техник в продажах нового автомобиля. Ресурсов мало, покупателей единицы, Клиент сверх требователен, военные действия, волатильность валюты, трудовая миграция и т.д., и т.п. Конечно можно разбрасываться деньгами и годами лупить массовыми каналами коммуникации по всему населению страны, как с гаубицы по воробьям. Ты конечно попадешь, но инвестиции и потери будут колоссальные.

Раз мы затронули «военное ремесло», а бизнес - это всегда сражение, то СЕЙЧАС ВРЕМЯ СНАЙПЕРОВ, РАЗВЕДЧИКОВ и КИБЕРОРУЖИЯ!

1. Стреляйте точно в цель, используя минимум ресурсов! Дополнительная денежная ликвидность — это всегда Ваше поле для маневров и необходимый ресурс, когда будет очень тяжело.

2. Будьте разведчиками, исследуйте новое горизонты, тестируйте современное оружие, забирайтесь в тыл врага и наносите ему максимум урона, не бойтесь экспериментировать! Да, Вы рискуете, но уже меньшими ресурсами, а в случае ошибки можно резко отыграть назад без привлечения тяжелой и неповоротливой техники.

3. «Цифра» наступает, но наше поведение в online-мире сильно зависит от наших действий в офлайн. Нужно искать решения на стыке двух миров. Нам необходимо больше читать о AGILE и SCRUM подходах и стараться адаптировать эти IT-методики в свою стратегию - быть гибким (во многом), больше цифровых процессов, проектный менеджмент, простота и легкость во взаимоотношении с Клиентом (сделайте его жизнь легче), ну и конечно cost-effective решения.

Любите своих Клиентов! Будьте эффективны меньшей ценой.

Смоланов Дмитрий
Управляющий партнер
Identity Invest



Источники

1. https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/EY-consumers-on-board/%24FILE/EY-consumers-on-board.pdf

2. https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-automotive-retail-2030/$File/ey-automotive-retail-2030.pdf

3. https://www.coxautoinc.com/learning-center/2017-car-buyer-journey-study/

4. https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/manufacturing/in-mfg-dtcm-steps-in-the-buying-process-noexp.pdf

5. http://www.bain.com/publications/articles/the-future-of-car-sales-is-omnichannel.aspx

6. https://www.mckinsey.com/industries/automotive-and-assembly/our-insights/innovating-automotive-retail

7. https://www.iabuk.com/sites/default/files/research-docs/Weve%20Automotive%20Research%202017.pdf

8. https://beta.bank.gov.ua/stability/report

9. http://kwendi.net/news/203

FaceBook     Twitter     email     Telegram   Подпишись на канал в Telegram


Подпишись на новости по почте
Новости по теме - Украина Все новости по теме рынок автомобилей


Интересное по теме...
• На выставке в Кропивницком представили почти 100 моделей автомобилей. Есть и всеукраинские дебюты
• В Украине начался дефицит популярных моделей автомобилей. Какие авто уже нельзя купить?
• На авто с каким типом кузова пересаживаются украинские автомобилисты. Данные статистики 2021
• Как изменились цены на б/у автомобили в Украине
• Укрпошта выставила на продажу 1600 старых автомобилей
• В Украине фиксируют бум автокредитов. Сколько авто сейчас берут в кредит?
• Стали известны сроки окончания дефицита микрочипов для производства автомобилей
• Как чип-кризис уже повлиял на продажи автомобилей. Каких масштабов уже достигла проблема
• 25 самых надежных автомобильных марок 2021 года
• Самый маленький кроссовер Hyundai Casper за сутки установил рекорд по предзаказам
• В Украине стартовал прием заказав на новый кроссовер Toyota Yaris Cross. Подробности и цены на новинку
• В Украине растет дефицит новых автомобилей
• Renault пожертвует Logan и Sandero ради кроссоверов на одном из ключевых авторынков мира
• У Toyota RAV4 появилась внедорожная версия. Чем она отличается
• Стали известны украинские комплектации нового кросс-купе DS 4
Главные новости
• Какие главные новинки показали на выставке «Коммунтех 2021»
• На дорогах Украины начали устанавливать необычные радары измерения скорости
• Как Bosch испытывает свечи зажигания
• SKODA AUTO будет развивать платформу MQB-A0 и разрабатывать новые модели на ней
• Stellantis ставит рекорды в Украине
• В сети СТО АИС можно выгодно подготовить авто к зимнему сезону
• В Украине сменится дистрибьютор автомобилей JEEP
• Чем автомобили Ford заслужили свою популярность?
• Купить авто KIA с пробегом из Кореи можно в кредит от 66 грн. в день
• Каким будет водородный Renault Master Van H2-TECH и где он будет заправляться
• Цены на дизтопливо в Украине выросли до рекордной отметки
• Volkswagen удвоил поставки электромобилей
• Новое поколение Audi R8 выйдет на рынок только в 2023 году
• Какую новую технику получили ВСУ и силовые структуры
• PEUGEOT Sport празднует свой 40-летний юбилей
• Ford F-Max завоевывает доверие украинских перевозчиков
• Сеть шинных центров VIANOR отмечает 20-летие
• Skoda будет разрабатывать авто бюджетного сегмента не только для себя, но и для Volkswagen
• Каким будет новый кроссовер Hyundai Ioniq 7
• В Украине стартовали продажи обновленного седана Lexus ES
Все новости...

Авто- мото- музеи и коллекции Украины
«Фаэтон» Запорожье
«Ретро Гараж» Львов
«Винтаж Гаражъ» Днепр
Harley-Davidson Kyiv
«Мотомир» Каменское
Ретромотомузей Львов
Zastava Умань
Мотоколлекция OldCarService Киев
Гараж Януковича
Мотоколлекция Берегово
Коллекция Львовских мопедов
100 экземпляров за 100 лет

Заводы, где делают
Ваши машины
Украинский авторынок за 100 лет
ЗАЗ 2009 г., Как делают ZAZ Forza 2011 г., ЗАЗ 2017 г.
Богдан (Черкассы), 2009, 2013, 2019 год
Богдан JAC, Богдан-МАЗ
АвтоВАЗ
ЛуАЗ, ЛуАЗ 2016
Черкасский Автобус 2003, 2016 год
КрАСЗ
Что осталось от ЛАЗа
Что осталось от КМЗ
Что осталось от ХВЗ
Что осталось от ЛМЗ
Еврокар
ЧАЗ
Часов-Яр
История КМЗ
Завод им. Малышева
Киевский БТЗ
Первый украинский автозавод
Велосипеды Украины
Audi
Jaguar Land Rover China
Peugeot
Porsche
Volvo
FSO
KIA Slovakia KIA Russia KIA Korea
Lamborghini
MG
BYD
Chery, Chery 2016
Geely, Emgrand EC8, Emgrand GC9
Great-Wall, 2012 год
FORD Otosan
MAN & Neoplan Турция
IVECO
MAN
Scania Сёдертелье
ГАЗ, ГАЗ 2010
УАЗ

Счетчики


SHALB  
Secured  




Купить машину на автопродаже? Автобазар Украины.

Популярные новости
• МАЗ заходит в новый сегмент и представил малотоннажный грузовик
• В Украине внесли изменения в оформление водительских прав
• На выставке в Кропивницком представили почти 100 моделей автомобилей. Есть и всеукраинские дебюты
• В Украине начался дефицит популярных моделей автомобилей. Какие авто уже нельзя купить?
• На каких автобусах будут ездить в городах Украины. Обзор выставки City Trans 2021
• Как изменились цены на б/у автомобили в Украине
• Укрпошта выставила на продажу 1600 старых автомобилей
• Самый доступный немецкий кроссовер. Первое знакомство с обновленным Opel Crossland
• Стали известны сроки окончания дефицита микрочипов для производства автомобилей
• Как чип-кризис уже повлиял на продажи автомобилей. Каких масштабов уже достигла проблема
• Тест-драйв обновленного Renault Megane. Что изменилось
• Каким был Киевский мотозавод в 1992 году. Уникальные архивные кадры
• Недорого, практично и очень симпатично. Тест-драйв обновленного Citroen C3 Aircross
• Завод "Электрон" показал как досрочно заканчивает выпуск трамваев для Львова
• В Украине выпустили 70-тонный полуприцеп
Акции у дилеров...
• В сети СТО АИС можно выгодно подготовить авто к зимнему сезону
• В Украине зафиксированы специальные цены на среднетоннажные грузовики JAC N56
• На Renault стартовало выгодное сезонное предложение на колеса и диски
• Автомобили JAC в наличии в Украине предлагаются по сниженным ценам
• Цены на моторы, АКПП и детали подвески для автомобилей PEUGEOT и CITROEN снижены на 70%
• Nissan предлагает выгодно подготовить авто к зиме
• В октябре Mitsubishi ASX доступнее на 70 000 грн.
• На детали подвески и тормозной системы для PEUGEOT, CITROEN, OPEL действует выгода -20%
• Покупатели нового Hyundai получают Автобезопасность в подарок
• «Путешествуй уверенно с Renault»: владельцы Renault могут выгодно подготовить авто к зиме
• Volkswagen Без Забот: выгода на VW T-Cross достигает 33 тыс. грн.
• Купить б-у седан из Кореи в АИС можно со скидкой до 27 000 грн.
• Для автомобилей PEUGEOT, CITROEN и OPEL действуют выгодные условия по замене масла Eurorepar
• В Украине доступен Dongfeng DFA 1090 с изотермическим кузовом по специальной цене
• Renault предлагает оригинальные аксессуары для защиты авто по выгодной цене
Авто история
История АвтоЗАЗа
История Богдан/ЛуАЗ
История Черкасский автобус
История КМЗ / КМЗ 75 лет
Музей Audi
Музей BMW
Музей Citroen
История Citroen
Музей DAF
Музей Ferrari
Музей Fiat
Музей MG
Музей Peugeot
История Dangel 4x4
Музей Porsche
Музей Volvo
Парк Ferrari World Park
ВАЗ-2101 "Копейка"
ВАЗ-2121 "Нива"/LADA 4x4
LADA Sport
ГАЗ-24 "Волга"
ЛуАЗ-969
ЗАЗ-965
Первый украинский мотоцикл
Самая первая мотоколяска К-1В
Первый киевский мотоцикл К-1Б
Все модели ЛМЗ
История Mini
Музей в Брюсселе
Музей в Турине
Музей в Пекине
Музей в Шанхае
Гараж Князя Монако
Авто королей XX века
Гараж Януковича
Китайский автопром
Турецкий автопром
Корейский автопром
Авто II мировой войны
Автомобили Великой Победы
Авто Лэнд-лиза
Лимузины русских вождей
Киевский троллейбус
Киевский автобус
Первые украинские троллейбусы
Киевский скоростной трамвай
НТУ - 75 лет
Первые авто и автоСМИ в Украине
Статистика украинского авторынка за 100 лет
Сколько авто продали в Независимой Украине

Великие личности Андре Ситроен, Джорджетто Джуджаро, Луиджи Колани, Фердинанд Порше, Mr. Dream Car Алексей Сахновский, Свемпа, киевлянин Владимир Веклич, Филипп Прибылой Д4
 
Связь
Тел.: +38 044 496 28 50 / 51 / 52
Пишите нам >>>
Сделать стартовой | В избранное
Экспорт новостей |
Реклама на сайте
Распечатка, сохранение, перевод на другой язык или носитель материалов, опубликованных в новостях AUTO-Consulting, допускаются только для личного использования. Другое использование материалов (в том числе, частичная либо полная публикация) допускается только с разрешения ИАГ AUTO-Consulting. Использование материалов www.autoconsulting.com.ua, допускается при наличии гиперссылки на www.autoconsulting.com.ua.