Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру: Авто новини від AUTO-Consulting - автопродаж

Интернет-ресурс информационно-аналитической группы AUTO-Consulting  
Новини CARS TRUCKS BUSES ЗНИЖКИ % Статистика офіційний Ford Mustang Mach-E
Пошук по новинам

Розширений пошук
Розділи
Головна
Новини
 Ринок автомобілів
 Акції в автосалонах
 Тест-драйви
 Статистика автопродажів
 Ринок автобусів
 Ринок вантажівок
 Військова техніка
 Виробництво автомобілів
 Законодавство
 Автобізнес LIFE
 Дилерська мережа
 Кредити/лізинг/страхування
 Автохімія
 Сільгосптехніка
 Авто-електроніка
 Ринок запчастин
 Ринок шин
 Мототехніка
 Поради власникам авто
Розмитнення авто
Підписка на новини


• Новини по темі: автопродаж
• Как карантин подкосил украинский авторынок. Итоги автопродаж за март
• Каким украинский авторынок подошел к карантину. Итоги автопродаж
• Украинский авторынок в июле вырос на рекордные 22%. В Украине новый лидер автопродаж
• Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру
• В чем секрет увеличения автопродаж, на фоне падения рынка?
• В Казахстане остановились автопродажи из-за девальвации местной валюты
• Как так получилось. Основные операторы об автопродажах в январе
• Сила в деньгах: кто действительный лидер автопродаж в Украине
• В Европе в июне вновь зафиксировали спад автопродаж
• Какие выводы сделали автокомпании после майского спада автопродаж?
Ще по автопродаж...
Новини від AUTO-Consulting
Всі новини по темі - Україна

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру

ринок автомобілів | Опубліковано - 2018-07-02 11:56:47 (14551 разів прочитано)
Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж
Редакция AUTO-Consulting публикует аналитическую статью, в которой исследуются вопросы, требующие внимания украинских импортеров и дилеров.
Материал размещается без каких-либо комментариев, сохранив орфографию и пунктуацию автора, чтобы игроки рынка смогли самостоятельно составить мнение о происходящем и сделать собственные выводы.
Уважаемые читатели!

Сразу хотел поблагодарить Вас за интерес к моей прошлой публикации на Автоконсалтинге (Автоимпортеры. «Ноу-Хау» украинского медиа-планирования), получил много положительных отзывов и уникальные дискуссии с коллегами. Это накладывает дополнительную ответственностью сделать этот аналитический текст не менее интересным и полезным чтивом для каждого игрока в цепочке продаж новых авто. Так как это лонгрид, он будет иметь четкую структуру, чтобы Вам удобно было вернутся к материалам или найти нужные данные в будущем.

ВВЕДЕНИЕ
Задача этого текста исследовать:
- роль Digital в авто продажах;
- поведенческий анализ покупателя при покупке нового авто (первая регистрация);
- тенденции мирового автомобильного ритейла;
- роль дилера в процессе покупки;
- каналы коммуникации и их взаимодействие с продажами.

Затем постараться подвести эту аналитику к украинским реалиям авторынка и покупательской способностью населения. Как всегда, все источники будут перечислены в конце статьи для дальнейшего, но уже Вашего, анализа и собственных выводов. Также я постарался использовать более-менее свежие исследования (2013-2017), включающие разные группы стран и большую выборку анкетирования, чтобы погрешность данных была минимальна и полезна для анализа.

МИРОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
Конечно, можно посвятить огромную часть этой статьи тому, чем заняты сейчас мировые умы автопрома. Сегодня это исследования в области электрокаров и городской инфраструктуры; безопасные автопилоты и их сертификация; сбор данных о поведении водителя внутри авто; AI (или BigData) и транспорт; carsharing, ride-hailing services (uber, taxify) и автопром…хотя это так далеко от наших проблем. В Украине об этом можно написать лет через 5-10. Рынки США, ЕС, Китая и даже Индии - это совсем другие объемы, стратегии и проблемы. Но нам необходимо изучать чужой опыт, наблюдать мировую тенденцию и отслеживать глобальные стратегии. А вот с креативом я был бы очень осторожен! У нас разный юмор, психология поведения в обществе и абсолютно другие «болевые точки». Прожив 7 лет в ЕС я это очень хорошенько усвоил.

В этом разделе я собрал интересные цифры (инфографику, статистику, исследования), на которые стоит обратить внимание сегодня украинскому автобизнесу. На мой взгляд этот лонгрид важно прочитать не только импортёру, но и дилерам вникнуть в цифры. Так как в среднесрочной перспективе (для развитых рынков это 5-10 лет) судьба импортера и дилера переплетены очень сильно.

1. Насколько мы Digital…

Начну с самого важного. Эта тема очень сильно будоражит умы не только авто-маркетологов, но и всех специалистов, связанных с маркетингом/продажами. Интересное исследование Consumers on Board от Ernst & Young (теперь EY) проанализировало насколько покупательское путешествие стало цифровым относительно всего населения. Хочу заметить, это было 4 года назад (дата работы 2014, опрос в конце 2013) и сейчас проникновение интернета стало еще больше, но весь мир не стоит на месте. Поверьте, некоторые страны еще больше рванули вперед и количество цифровых клиентов существенно увеличилось.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Украина восьмая страна снизу. Это мало, что значит в автопродажах, но дает нам понимание насколько наше население готово к digital продажам или «жизни в цифре». Ниже график, тоже исследование, но уже ближе к АВТО теме…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Покупатели тратят больше онлайн-времени на поиск информации о машинах, чем в любых других категориях, но почти 80% опрощенных предпочитают покупку автомобиля offline.

Цифры ниже, это уже 2017 год, исследование EY (Automotive retail 2030): 80% клиентов осуществляют поиск авто онлайн, проводят около 10 часов в интернете и более 50% предложений получают через онлайн каналы.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вот так выглядит американский авто-поиск в интернете в 2017 (Car Buyer Journey, Cox Automotive). Конечно в Украине может быть другой набор устройств, но к сожалению, я не смог найти украинский поведенческий анализ в интернете при покупке авто. Хотя, как по мне, очень хороший и правдивый срез.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Ниже довольно интересная статистика (Deloitte 2014, Driving through the consumer’s mind: Steps in the buying process) по ряду стран - насколько «капризный» покупатель при выборе авто. Большинство клиентов выделяют значительное количество времени (более 10 часов) на определение своего наилучшего авто! Китай самый переборчивый: около 70% покупателей новых авто нужно более 10 часов на исследования выбора. Но здесь не указан метод поиска - online или offline!?

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

2. Будущее авто продаж – омниканальный ритейл, как ни крути!

Как Вы уже поняли, наша жизнь разделилась на offline и online вселенные. Автобизнес не исключение! Также эти вселенные очень сильно переплетены в покупательском опыте. Чтобы наглядно показать это хитросплетение, стоит обратить внимание на свежую инфографику от Bain:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Покупатель переключается между офлайн и онлайн каналами минимум 4 раза, по пути сбора информации до покупки автомобиля. Что еще интересно паритетность каналов соблюдается вплоть до сделки. С каждым контактом (с информацией) процент продажи увеличивается. Как мы видим из графика, офлайн (51%) все еще влияет на решение о покупке, но онлайн уже занимает больше места в технологически продвинутых странах с хорошим интернетом.

Ниже исследование McKinsey 2013: Innovating automotive retail, которое по-другому разложило цифры взаимодействия с Клиентами, разделив их еще на две фазы: информационная и принятие решения. Плюс добавили еще и ДИЛЕРА в эту цепочку, но о роли данного игрока в продажах, мы посвятим отдельный раздел этой статьи.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Как мы видим из инфографики процесс продажи автомобиля достаточно омниканален, существует много точек взаимодействия с клиентом как в онлайн среде, так и в офлайне. Кто конечно удивляет в перечисленных выше исследованиях, так это Китай! Разные аналитики показывают очень длинную цепочку в поиске, так и в финальной стадии принятия решения о покупке нового авто. Может это свойственно для развивающихся экономик, где покупка автомобиля – это огромное событие в жизни, требующего детального анализа и глубокого изучения предложений!? Очень похоже на Украину, неправда ли?

Согласно Bain Global Automotive Consumer Survey 2017 средний «шопинг-эпизод» от первоначального исследования до покупки авто составляет около девяти недель. ДЕВЯТЬ НЕДЕЛЬ – это же больше 2-х месяцев! Очень длительный процесс для продавца в «охмурение» Клиента. Хотя покупатель, в большинстве своем (более 65%), уже определился со своим выбором, на что показывает цифры ниже:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Будущий покупатель уже понимает свою цену (почти 65%), знает нужную ему марку (70%) и понимает модель, которая ему нужна (60%) … НО всё-таки у нас с Вами есть 30% для маневра! Это хороший процент неопределившихся для рекламного воздействия, да?

Американцы (Car Buyer Journey, Cox Automotive 2017) разложили для Вас еще детальнее цифры покупательских предпочтений:

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

И так, комментируем только НОВЫЕ АВТО:

36% - знали точно, что хотят от авто!
27% - определились с типом кузова
15% - не понимали какой авто хотят, но знали класс
9% - не понимали какой авто, но знали какие функции (опции) нужны
9% - знали конкретную марку авто
4% - не знали свои предпочтения перед поиском))

Маркетологи, ну что скажите? Как по мне, огромное поле для рекламных маневров и коммуникационных приемчиков!

3. Автомобильный ритейл и новые форматы.

«Перемен требуют наши сердца, перемен требуют наши глаза» …

Некоторые идеи, озвученные в исследовании McKinsey 2013: Innovating automotive retail (картинки ниже) еще больше подчеркивают омниканальность автомобильного ритейла. Но как видно из цифр существует запрос среди потенциальных Клиентов на поиск подходов в продажах авто и нового шопинг-опыта. Более подробно изложил свои мысли в комментариях после графиков.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А теперь в разрезе географических предпочтений и процентного соотношения. Китай как всегда рвет шаблоны))

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Прежде чем комментировать каждую идею «зажиточных» коллег с огромными рынками сбыта и растущей экономикой, нужно спуститься в нашу реальность! Некоторые идеи, как мне кажется, нереализуемые с нашими объемами продаж новых авто (до 100К в год) - это точно загонит в убытки некоторых игроков. Хотя с учетом огромных бюджетов, вливающихся бездумно в масс-маркетинг, еще можно дискуссировать о безубыточности предложенных идей. Ряд нововведений мне понравились и легкая трансформация под наш рынок возможна.

ФОРМАТ 1 и 4 – Test-drive centers + Mobile/pop-up stores

McKinsey:
- Центры тест-драйва – сооружения/объекты/локации в легкой доступности, обычно в центре города. Широкий выбор автомобилей для теста.
- Мобильные/всплывающие магазины - временные/краткосрочные локации в центральных местах городов или мероприятиях, которые рекламируют/празднуют специальные события продукта (например, демонстрация новой модели до ее фактического запуска)

Мой комментарий:

Интересный формат для крупных импортеров, у которых есть несколько брендов и нет желания отпускать Клиента далеко к конкурентам (предлагать только свое многообразие моделей). Нужно понять покупателя, иногда ему просто нет времени куда-то ехать, особенно 30-35 км в сторону аэропорта. Всегда интересно сэкономить час-другой и приехать (прийти) в одно место, протестировать сразу несколько моделей/марок. Для импортера такой формат это, в первую очередь, пообщаться с Клиентом напрямую, собрать «живые» отзывы (без ленивых посредников), провести анкетирование (опросы) о работе своих дилеров, подарить символические подарки поклонникам Бренда. Но! Инвестировать в постоянную локацию в центре может только большой игрок. Как по мне, это может быть простой и легко-организуемый ивент где-то в центре в интересной локации, как на короткий срок, так и на месяц-два работы в полях. А зимой – круто сделать что-то загородом, может зимний офроуд-тест!? Пригласить профессиональных драйверов, которые помогут автовладельцам освоить технику вождения на льду (снеге). Знаете, сколько потенциальных Клиентов скажут Вам спасибо! Продвижение таких мероприятий должно быть точечно, где-то 7-20 дней до события не используя масс-маркетинг и астрономические суммы. Лучше всего подойдет собственная контактная база, таргетированные медиа-каналы (там где гарантированно бывают автовладельцы нужной категории), как онлайн-медиа, так и offline-каналы. Поверьте, есть очень много разных идей в событийном маркетинге, который можно продвигать за небольшие деньги. Главное, чтобы эти идеи имели win-win стратегию – когда Клиент получает уникальный шопинг-опыт и пользу от потраченного времени, а Вы получаете доступ к лояльным покупателям, которые можно конвертировать потом в продажи!

Важный момент: сейчас необходимо уделять много внимания программам Лояльности. Всегда дешевле удержать Клиента и сделать его адвокатом Бренда, особенно когда ресурсная база маленькая и рынок мелковат. Переманить покупателя у конкурента всегда дороже! Работа со своими поклонниками марки – это обязательное условия выживания для автобизнеса в условия кризиса.

Отдельно хотел уделить внимание корпоративным продажам, кто забыл, это 30% продаж по данным Автоконсалтинга. А с Бизнесом нужно разговаривать по-другому, он любит математику и USP (Unique Selling Proposition). Тут огромное поле для идей, расчетов и креатива, и не только в области АГРО-Экспо и «дни ПОЛЯ». А Вы знали, что есть еще много профессиональных праздников, которые нужно помнить автобизнесу!? И эти праздники, не связанные с госсектором (где действуют «иные» правила продаж). Эти инфо-поводы могут быть использованы Вами, и поверьте мне, для сотрудников потенциального Клиента это будет СОБЫТИЕ, которое они действительно оценят! И так записываем: день банковского работника, строителя, химика, энергетика, день нефтяной, газовой и нефтеперерабатывающей промышленности (там есть частные компании)…полный список тут, изучайте.

Важный момент: глубина взаимодействия с потенциальным покупателем, особенно с лицами, принимающими решения, будет намного доверительнее/эффективнее на специальном закрытом «корпоративе», чем на профессиональной выставке. Меньше стресса, больше комфорта и времени на нужное общение. А если посчитать затраты на аренду стенда для выставки, изготовление промо-материалов, и прочих затрат, то еще не знаем, что будет дешевле.

А еще есть IT-сектор: крупные компании (OLX, Rozetka, Prom, LUXsoft), геймеры-разработчики, каста-программистов (ЧПшники с белыми ЗП) – делайте ивенты для них. Да-да, узкие и тематические промо, квестовые ивенты на территории кампусов, бронируйте локации за городом, приглашайте лидеров мнений (блогеров), делайте фан вечеринки – это такие себе точечные выстрелы…и воздастся Вам все со сторицей! И приходите с определенной идеей – аргументация почему парк корпоративных авто придаст эффективности их бизнесу, и деньги не всегда мотивационный толчок для IT-сектора.

Выходите за рамки, будьте новаторами, креатив Вам в помощь!

ФОРМАТ 2 и 3 – Superstores + City stores

McKinsey:
- «Суперсайты» или большие торговые точки - большие магазины на окраинах города с широким модельным рядом доступным для покупки на месте сразу, без доставки.
- Городские магазины - небольшие магазины в центральных локациях города, где ограничена продуктовая линейка физически, но чаще поддержана цифровыми технологиями. Фокус торговой точки на Клиенте и Бренд-опыте.

Мой комментарий:

Тут мало что можно прокомментировать. Наши дилерские центры это те же суперсайты – длинные мультибрендовые салоны за городом с огромными складами новых и бу авто на стоянках. А городские магазины у нас - это демонстрация авто в ТРЦ. К этому формату можно добавить (только по выходным) красивых девушек и виртуальную реальность – кресло, шлем VR и загруженные интерьеры/экстерьеры новых (будущих) моделей авто. Это расширит медиа воздействие и клиентский опыт на другие марки/модели и позволит выжать максимум с трафика ТРЦ без доп-инвестиций в площадь.

ФОРМАТ 4 – Online Stores

McKinsey:
- Онлайн «точка» - интернет-магазины, которые позволяют совершать покупки онлайн, как правило, для предварительно сконфигурированных моделей (или спец-версий).

Мой комментарий:
Ну как показывает статистика выше, еще мир не дорос до онлайн продаж авто – потенциальных желающих мало. А в Украине это будет точно нескоро. Большинство живет с наличными под подушкой, плюс наше законодательство не сильно дружелюбно с покупками дороже 120 тыс грн. Что касается оформления документов и финансирования покупки через онлайн сервисы – я это уже давно практикую. Главное желание. Обменялись ворд-документами и сканами, распечатал в офисе, подписал, отправил курьером в салон, приехал забрал авто и свою копию. Сила интернета! Вот вам совет - Вы можете тоже прописать должностную инструкцию для продажника (и пошаговую памятку для клиента), и он уже проинструктирует будущего покупателя о легкости взаимодействия с Вашим салоном. Это экономит кучу времени покупателю, оптимизирует время продажника и это все «по желанию», в виде дополнительного сервис. Только не берите деньги с Клиента за курьера, оплатите эту услугу сами (максимальный сервис) – пусть договор у него заберут без денежной волокиты!

ФОРМАТ 6 – Home visits

McKinsey:
- «Домашние визиты» - это продавец, который посещает клиентов дома или в офисе, заранее согласовав сроки по телефону или электронной почте (ну и адрес).

Мой комментарий:
Как по мне, это must-have для премиальных марок и дорогих моделей. Не ленитесь! Это лучше чем выкинуть 1 млн грн на борды, в своей последней статье на Составе я прошёлся детально по этой теме. Мое правило – делайте всегда больше! Уделите персонально время платежеспособному Клиенту (богатых людей немного в этой стране) и он может стать Вашим «продажником на фрилансе»! Это же так круто, когда о тебе и твоем уникальном сервисе говорят дома и в офисе. Даже если сделки не будет – контакты потенциального Клиента в вашей базе! Привезите тестовое авто по адресу, возьмите с собой набор для кастомизации, буклеты, прайсы, планшет, пройдитесь с Клиентом по всем вопросам. А чтобы обезопасить себя от горе-продавцов и их «покатушек по своим делам», можно установить GSMмаячек и прописать хороший штраф (за несовпадение маршрута). Продвигайте такой VIP-сервис в местах, где эти люди часто бывают.

4. О Дилере замолвите СЛОВО!

Здесь хотел бы выделить интересную аналитику, связанную с дилером и его взаимодействие с Клиентом.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Исследование прошлого года от EY, Automotive retail 2030 открывает для нас роль дилера в цепочке продаж - 27% покупателей новых авто считает дилера и продавца важнейшей критерий, за которыми следуют цена и бренд. Для 58% респондентов дилер останется традиционным каналом покупки авто даже в 2025 году. Возрастные предпочтения не сильно меняют мнение респондентов - 49% для тех кому за 30, и 66% кому за 50 лет.
Например, в США (Car Buyer Journey, Cox Automotive 2017) сайт дилера имеет почти равнозначное значение для изучения и поиска предложений по новым авто, наравне с сайтом производителя.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Вот так выглядит статистика первого контакта с дилером в Америке – 56% покупателей «просто вошли» еще раз подчеркивает важность Медиа вне Дома (Out of Home) для корректировки покупательских потоков в дилерский центр.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

McKinsey в свою очередь раскрывает важность тест драйва и роль дилера в нем!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Меньше 20% опрошенных не проводят тест-драйвы. Чем моложе покупатель, тем больше его желание покататься на разных авто (и проверить разные бренды).

А вот Вам свежий срез по странам и количеству тест-драйвов для принятия решения - чем беднее страна, тем выбор сложнее. Мы об этом говорили выше, эта тенденция прослеживается и в других исследованиях.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Тоже исследование изучило источники информации, которые важны в принятии решения и роль дилера в них – семья и друзья очень важны, но дилерский центр на следующем месте!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

5. Реклама двигатель торговли!

Я бы не хотел забирать много Вашего времени на этом разделе, достаточно подробно мы прошлись по этой теме в прошлой статье. Но появились интересная аналитика, которую можно обсудить в этом лонгриде.
Исследование Weve Primary Automotive Research 2017 (UK) попыталось разобраться в запоминании рекламного сообщения в авто продажах: ТВ - лидер туманного Альбиона (76%); дальше Медиа вне Дома (28%) и Мобайл (25%). Но хочу заметить, что покупательская способность нашего населения (об этом ниже) и уровень автомобилизации далеки от Королевства. По моему мнению ТВ-бюджеты и продажи автоимпортеров в Украине – это две параллельные реальности.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Опять возвращаемся к McKinsey 2013: Innovating automotive retail, где рассматриваются важнейшие источники информации в покупательской цепочке, но уже в привязке к странам/регионам.
Лидеры мировых предпочтений: тест-драйвы, блоги/форумы, офлайн-реклама и демонстрация авто.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вот Вам «свежак» от Nielsen (США, январь 2018) - какая реклама и как она влияет на поиск в сети, а также на поведение в соцсетях…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

ТВ и Медиа вне Дома - лидеры онлайн активаций, а радио – аутсайдер этого исследования во всех категориях. Кстати все маркетологи почему-то забывают о психологии, особенностях нашего мозга и процессах, связанных с запоминанием информации. Посмотрите внимательно на эту инфографику…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А вы знали, что:
- люди запоминают 80% вещей, которые видят (и делают), но только 10% того, что они слышат, 20% что читали;
- человеческий мозг обрабатывает визуальную информацию в 65 000 раз быстрее, чем текст! Вот почему видео-реклама (в любых форматах) рулит;
- 65% людей «визуальные лидеры»;
- 90% информации посылаемой в мозг - это видеоряд.

Задумайтесь над этими цифрами, когда будете расписывать свой медиа-бюджет! Рекламный мир стал многоканален, не ленитесь «нарезать бюджет», будьте эффективны в медиа-подходах с учетом восприятия информации. При фиксированном бюджете на промо новой модели (акции), всегда 5-7 каналов будут эффективнее и дадут больший охват, чем «классический медиа-микс» из 3-4 каналов. Этот факт математически доказуем, но сейчас 21 век и стало просто сложнее достучаться до нас. Выбирайте те медиа, где Ваших Клиентов больше и длительность контакта выше – тогда теория вероятности лучше работает. Не стоит философствовать – математика точная наука!

УКРАИНА. ВАЖНО ЗНАТЬ!
Я уверен, все мы переживаем о возможной стагнации рынка (продажи новых авто). Наши макроэкономические показатели заставляют, по крайней мере, задуматься о корректировке маркетинговой стратегии и пересмотре финансовых показателей.
Для себя я открыл очень интересный и свежий аналитический материал от НБУ (Звіт про фінансову стабільність, червень 2018).

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Коллеги, эти цифры должны заставить Вас задуматься, хотя бы над тратами в массовые каналы коммуникации. В 1-м квартале 2018 года только 4% нашего населения имеют депозит и планируют вложения! И тенденция не сильно оптимистичная.

Вот еще «пища для размышлений» …
- 71% потребительских расходов населения в 2018 это еда, квартплата, транспорт и связь (источник 1);
- 22% могут потратить свободные деньги на обустройства дома, апр 2018 (источник 2);
- 7% населения планировали свой отпуск за рубежом, авг 2017 (источник 3);
- 5% наших граждан в течении двух лет посещали страны ЕС по воздуху, дек 2017 (источник 4);
Эта инфографика, которая отображает миграционные процессы нашего государства и отображает тенденцию, которая у всех сейчас на устах…

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Рынок покупателей (физ-лица) новых авто сокращается ежегодно. Рост гривневых зарплат и денежной массы не дает возможности нашим продажам расти, как хотелось. А что реально пугает - это трудовая миграция населения, растущая ежемесячно. И как показывает статистика эта прослойка населения покупать автомобили в Украине не собирается, потому что в Польше (Литве, Латвии) они дешевле.

Автокредитование, так необходимое рынку, это наша надежда на незначительный рост продаж при снижении покупательской способности нашего населения и трудовой миграции.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

А теперь пройдусь по медиа каналам и бюджетам. Это то, что Вы подписываете ежемесячно… Ниже летний прогноз инфляции по медиа каналам в Украине от Kwendi. Борды (6*3) – лидер подорожания этого года (+62%), даже Digital перегнали!

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

Далее слайд посвящен радио и его охвату. Развитие медиа-технологий в современном автомобиле бьет по радиослушателям еще больше. Очень много продвинутых покупателей ценят свой плейлист, аудиокниги и Apple Music за 3-5$ в месяц.

Мировые тенденции и автопродажи. На что обратить внимание украинскому импортёру и его дилеру - автопродаж

С развитием LTE (4G связь), Apple CarPlay и Android Auto этому медиа-сегменту будет мега сложно бороться за уши автовладельцев.

А теперь Лайфхак!

Вы знали, что есть медиа-проекты, которые гарантировано посещают от 4 до 5 миллионов автовладельцев среднего ценового сегмента каждый месяц!? Где за 140-180 тыс грн можно охватить 117 авто-локаций в 40 самых крупных городах Украины! Там установлено 900 видеоэкранов в местах ожидания и 150-300 видео-показов в день достигнут потенциальных покупателей! И это будет видео и радио реклама одновременно! А радио невозможно выключить/переключить и выходов будет 36-48 в сутки, вместо 8-12! И весь аудио/видео контент для Вашей кампании сделают бесплатно! А качественный трафик на Ваш сайт будет в несколько раз больше, чем аналогичный бюджет, потраченный на 10-15 бордов с печатью! Не слышали о таком?
Делюсь с Вами ссылкой -> http://ii-ua.com

ВМЕСТО ЭПИЛОГА В нашей стране недостаточно классических подходов и техник в продажах нового автомобиля. Ресурсов мало, покупателей единицы, Клиент сверх требователен, военные действия, волатильность валюты, трудовая миграция и т.д., и т.п. Конечно можно разбрасываться деньгами и годами лупить массовыми каналами коммуникации по всему населению страны, как с гаубицы по воробьям. Ты конечно попадешь, но инвестиции и потери будут колоссальные.

Раз мы затронули «военное ремесло», а бизнес - это всегда сражение, то СЕЙЧАС ВРЕМЯ СНАЙПЕРОВ, РАЗВЕДЧИКОВ и КИБЕРОРУЖИЯ!

1. Стреляйте точно в цель, используя минимум ресурсов! Дополнительная денежная ликвидность — это всегда Ваше поле для маневров и необходимый ресурс, когда будет очень тяжело.

2. Будьте разведчиками, исследуйте новое горизонты, тестируйте современное оружие, забирайтесь в тыл врага и наносите ему максимум урона, не бойтесь экспериментировать! Да, Вы рискуете, но уже меньшими ресурсами, а в случае ошибки можно резко отыграть назад без привлечения тяжелой и неповоротливой техники.

3. «Цифра» наступает, но наше поведение в online-мире сильно зависит от наших действий в офлайн. Нужно искать решения на стыке двух миров. Нам необходимо больше читать о AGILE и SCRUM подходах и стараться адаптировать эти IT-методики в свою стратегию - быть гибким (во многом), больше цифровых процессов, проектный менеджмент, простота и легкость во взаимоотношении с Клиентом (сделайте его жизнь легче), ну и конечно cost-effective решения.

Любите своих Клиентов! Будьте эффективны меньшей ценой.

Смоланов Дмитрий
Управляющий партнер
Identity Invest



Источники

1. https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/EY-consumers-on-board/%24FILE/EY-consumers-on-board.pdf

2. https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-automotive-retail-2030/$File/ey-automotive-retail-2030.pdf

3. https://www.coxautoinc.com/learning-center/2017-car-buyer-journey-study/

4. https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/manufacturing/in-mfg-dtcm-steps-in-the-buying-process-noexp.pdf

5. http://www.bain.com/publications/articles/the-future-of-car-sales-is-omnichannel.aspx

6. https://www.mckinsey.com/industries/automotive-and-assembly/our-insights/innovating-automotive-retail

7. https://www.iabuk.com/sites/default/files/research-docs/Weve%20Automotive%20Research%202017.pdf

8. https://beta.bank.gov.ua/stability/report

9. http://kwendi.net/news/203

FaceBook     Twitter     email     Telegram   Підпишись на канал в Telegram


Підпишись на новини на пошту
Новини по темі - Україна Всі новини по темі ринок автомобілів


Цікаве по темі...
• Стало відомо, хто ще став регулярно їздити на російському лімузині Aurus
• В сервісних центрах МВС фіксують шалені черги. Що відбувається?
• Поліція отримала партію автомобілів Mazda
• В Україні офіційно презентували новий доступний пікап
• В Україні оголошено ціни на новий CITROEN Berlingo та його електричну версію
• Представлений новий Nissan Qashqai. Що змінилось?
• DAF провів зліт шанувальників ретро вантажівок
• В Україні оголошено ціни на новий Jeep Avenger
• Renault представила важливий кроссовер Symbioz
• Skoda представила оновлену версію бестселеру Skoda Octavia
• В Україні доступні автомобілі Jeep Compass 2024 в нових комплектаціях
• Mazda представила у Європі новий кросовер CX-80
• CITROEN представив новий CITROEN С3 Aircross сегменті B-SUV
• В Україні оголошено ціни на нові мінівени PEUGEOT RIFTER та E-RIFTER
• Уряд Німеччини передав Нацполіції нові позашляховики Toyota Land Cruiser
Головні новини
• 125 років успіху Renault. Як французькі авто підкорювали Україну
• PEUGEOT пропонує свої бестселери зі складів в Україні за максимально вигідними цінам
• На шасі JAC N90 виготовили нову аварійно-ремонтну майстерню
• Бош Авто Сервіс розширює мережу: в Україні відкрився 101-й авторизований сервіс Bosch
• Вантажівки IVECO приєднаються до Європейського етапу світового туру Metallica M72
• Вживане авто з підмоченою репутацією: рекомендації експертів як розпізнати «потопельника» і не стати жертвою шахраїв. Частина 1
• SANY активізує присутність на українському ринку з новими моделями
• Латвійський клуб шанувальників ЗАЗ почав відвідувати музеї ретро авто
• Завод "Альфатекс" відвантажив у Запоріжжя партію автовишок на шасі IVECO Daily
• Нафтогаз передав ЗСУ партію військових вантажівок IVECO
• Що відомо про новий повноприводний Jeep Avenger 4xe
• В Україну почались поставки нових моделей японських екскаваторів Sumitomo серії 6
• На кордонах зникли черги з вантажівок. Що відбувається і до чого тут закон про мобілізацію?
• Верховна Рада підтримала заборону евакуаторів в Україні під час воєнного стану
• Honda оновила Civic. Що змінилося?
• Патрульна поліція розпочала сезон мотопатрулів
• В Україні можуть загальмувати продажі автомобільної техніки. Але є одне «але»…
• Для військових ППО передали 10 укомплектованих пікапів за 10 млн. грн.
• Як змінить ціни на паливо підвищення акцизів? Кінець епохи дешевого автогазу
• Для поліції закуплять 150 нових автомобілів
Всі новини...

Авто- мото- музеї та колекції України
«Фаетон» Запорожжя
«Ретро Гараж» Львів
«Винтаж Гаражъ» Дніпро
«Машини часу» Дніпро
Музей КПІ Київ
Harley-Davidson Kyiv
«Мотомір» Камєнскоє
Ретромотомузей Львів
Zastava Умань
Мотоколекція OldCarService Київ
Гараж Януковича
Мотоколекція Берегово
Ретро музей Карлівка
Колекція Львівських мопедів
100 екземплярів за 100 років

Заводи, де виробляють
Ваші машини
Український авторинок за 100 років
ЗАЗ 2009 р., Як роблять ZAZ Forza 2011 р., ЗАЗ 2017 р.
Богдан (Черкасы), 2009, 2013, 2019 рік
Богдан JAC, Богдан-МАЗ
АвтоВАЗ
ЛуАЗ, ЛуАЗ 2016
Черкаський Автобус 2003, 2016 рік
КрАСЗ
Що залишилося від ЛАЗу
Що залишилося від КМЗ
Що залишилося від ХВЗ
Що залишилося від ЛМЗ
Єврокар
ЧАЗ
Часов-Яр
Історія КМЗ
Завод ім. Малишева
Київський БТЗ
Перший український автозавод
Велосипеди України
Audi
Jaguar Land Rover China
Peugeot
Porsche
Volvo
FSO
KIA Slovakia KIA Russia KIA Korea
Lamborghini
MG
BYD
Chery, Chery 2016
Geely, Emgrand EC8, Emgrand GC9
Great-Wall, 2012 рік
FORD Otosan
MAN & Neoplan Туреччина
IVECO
MAN
Scania Сідертельє
ГАЗ, ГАЗ 2010
УАЗ

Лічильники


SHALB  
Secured  




Купить машину на автопродаже? Автобазар Украины.

Популярні новини
• Що буде на місці колишнього заводу ЛАЗ
• Як вдалося запустити виробництво Citroen C5 Aircross на російському заводі? Офіційна відповідь від Stellantis
• Нові положення ПДР: в Україні ближнє світло фар за містом залишається обов’язковим протягом всього року
• В сервісних центрах МВС фіксують шалені черги. Що відбувається?
• Українських водіїв будуть включати до Реєстру військовозобов`язаних. Як і для чого це робиться?
• Транспортна галузь може опинитись на межі колапсу
• Український авторинок у квітні почав зменшуватися. В чому головні причини?
• Німеччина надала Україні новий пакет допомоги і зокрема найновітніший комплекс ППО
• Поліція отримала партію автомобілів Mazda
• На електромобілі до Львова за 5 годин. Чи це реально?
• США замовить зброю у українського ВПК на $1,6 млрд.
• В Україні офіційно презентували новий доступний пікап
• В Україні оголошено ціни на новий CITROEN Berlingo та його електричну версію
• Tatra представить нову логістичну військову вантажівку 8х8
• Скльки танків Leopard поставляють Україні
Акції у дилерів...
• PEUGEOT пропонує свої бестселери зі складів в Україні за максимально вигідними цінам
• На SKODA Karoq діють знижки до 122 000 грн.
• Власники Mitsubishi зможуть вигідно обслужити кондиціонер
• Акцію від Opet для СТО, Автомагазинів та Підприємств з власним парком техніки продовжено до 30.04.24 р.
• Ціни, в які можна закохатися! Спеціальні ціни на усі автомобілі SEAT 2023 р.в. на складі в Україні
• На останні моделі Volkswagen Caddy 2023 року діє спеціальна цінова пропозиція
• На Mitsubishi Eclipse Cross 2023 року виробництва діє вигода до 129 000 грн.*
• В Євромоторс у Хмельницькому діє цілий ряд акційних пропозицій на нові та вживані автомобілі
• Автобезпека світового рівня Vodafone Guardian тепер доступна за 0 грн.
• BMW 3 серії доступні в Україні по ціні від 1 500 000 грн.
• На автомобілі CUPRA на складі в Україні діють спеціальні ціни
• На броньовані автомобілі BMW Х5 М50i VR6 діє спеціальна пропозиція
• В автосалонах GM GROUP діють вигідні умови по підготовці авто після зими
• Кросовер Opel Grandland — в наявності в Україні зі знижкою 40 000 грн.
• В Україні стартувала сервісна акція на Renault «Обслуговування підвіски з вигодою до 25%»
Авто історія
Історія АвтоЗАЗа
Історія Богдан/ЛуАЗ
Історія Черкаський автобус
Історія КМЗ / КМЗ 75 років
Музей Audi
Історія NSU
Музей BMW
Музей Citroen
Історія Citroen
Музей DAF
Музей Ferrari
Музей Fiat
Музей MG
Музей Peugeot
Історія Dangel 4x4
Історія Jeep
Музей Porsche
Музей Volvo
Парк Ferrari World Park
ВАЗ-2101 "Копійка"
ВАЗ-2121 "Нива"/LADA 4x4
LADA Sport
ГАЗ-24 "Волга"
ЛуАЗ-969
ЗАЗ-965
Перший український мотоцикл
Найперша мотоколяска К-1В
Перший київський мотоцикл К-1Б
Всі модели ЛМЗ
Історія Mini
Музей в Брюселі
Музей в Турині
Музей в Пекині
Музей в Шанхаї
Гараж Князя Монако
Авто королів XX сторіччя
Гараж Януковича
Китайський автопром
Турецький автопром
Корейський автопром
Авто II світової війни
Автівки Великої Перемоги
Авто Ленд-ліза
Лімузини російських вождів
Київський тролейбус
Київський автобус
Перші українські тролейбуси
Київський швидкісний трамвай
НТУ - 75 років
Перші авто та автоСМІ в Україні
ТОП10+ найстаріших автомобілів в Україні
Автономера Київа за 116 років
Статистика українського авторинку за 100 років
Скільки авто було продано в Незалежній Україні

Великі особистості Андре Сітроєн, Джорджетто Джуджаро, Луїджи Колані, Фердинанд Порше, Марчелло Гандіні, Mr. Dream Car Олексій Сахновський, Свємпа, київлянин Володимир Вєклич, Філіп Прибилой Д4
 
Зв'язок
Тел.: +38 063 233 43 31
Пишіть нам >>>
Зробити стартовою | У вибране
Експорт новин |
Реклама на сайті
Роздрук, збереження, переклад іншою мовою або носій матеріалів, опублікованих у новинах AUTO-Consulting, допускаються лише для особистого використання. Інше використання матеріалів (зокрема, часткова чи повна публікація) допускається лише з дозволу ІАГ AUTO-Consulting. Використання матеріалів www.autoconsulting.com.ua допускається за наявності гіперпосилання на www.autoconsulting.com.ua.