Как бы странно это не звучало, но за более, чем столетнюю историю, концепция продаж новых автомобилей не очень сильно изменилась. Ничего нового в мире не придумано – это дилеры и автосалоны. Однако, карантин, социальная дистанция и временное закрытие автосалонов, заставили автопроизводителей серьезно и вплотную заняться онлайн-продажами. А потенциальных покупателей авто - искать возможность их приобретения через Интернет. Кроме того, выяснилось, что в этом вопросе больше всех преуспели продавцы подержанных машин и не специализированные сайты по типу Amazon. Эти тренды дали основания утверждать, что в перспективе, классические дилеры и автосалоны будут не нужны. Так ли это?
Как обстоят дела сейчас
До карантина некоторые производители делали шаги по максимальной оцифровке покупки нового автомобиля, онлайн-исследований и маркетинга. И это были не только премиум-бренды, но и такие массовые марки, как FCA и Nissan. В последние годы многие бренды в Европе запустили пилотные программы для различных этапов онлайн-продаж. Это, например, Volvo Cars, Daimler, Toyota, BMW Mini, PSA, Renault и Nissan, хотя объемы продаж в совокупности были очень малы. А такие бренды, как Tesla и китайские стартапы Nio и Lynk & Co, с самого начала стремились создавать модели продаж для прямых потребителей, а также использовать эти модели в Европе.
Как в Украине работает бесконтактная приемка автомобилей на сервис
Дилерский центр, на сегодняшний день, в большинстве случаев, является основным законным способом продажи новых транспортных средств и их аренды. Дилеры остаются центральным пунктом для транзакций, окончательной доставки и передачи автомобиля клиенту. Однако Covid-19 нарушил эту систему, когда автосалоны временно закрылись. Тогда на первый план вышла предложенная Amazon система покупки автомобиля "в один клик". Карантин также привел к быстрому развитию методов «бесконтактной доставки» авто с минимальным взаимодействием людей и соблюдением строгих санитарных мер.
По мнению аналитиков Automotive Ultima Media (AUM), именно онлайн-продажи способствовали такому быстрому восстановлению автомобильного рынка в Китае. Многие дилеры и клиенты обратились к различным платформам по цифровым продажам, чтобы организовать доступность выбранных автомобилей для тест-драйвов, доставку купленных авто на дом и безопасную транспортировку машин для технического обслуживания. Где это было возможно, кредит и покупки также делались дистанционно. В феврале, в разгар блокировки во многих частях страны, китайский Geely, который владеет Volvo Cars, представил полностью цифровой процесс покупки с бесконтактной доставкой автомобиля к дому или к работе покупателя. А также опции по доставке ключей, которые приносили дроны. Некоторые из таких сервисов украинские дилеры Volvo предложили своим клиентам и у нас в стране.
Украинский авторынок стал лидером по темпам восстановления в Европе
В США, где не во всех штатах были закрыты дилерские центры, многие, тем не менее, обратились к цифровым технологиям и адаптированным вариантам бесконтактной и удаленной доставки. Будь то доставка на дом или передача авто на пустых торговых площадках.
В Европе объем онлайн-транзакций и альтернативных поставок также увеличился, хотя и остался довольно низкими. Не смотря на то, что на рынках, где дилерские центры были закрыты, например, в Великобритании, правительство разрешило варианты покупки в «один клик. На данный момент, однако, общая доля рынка онлайн-продаж в Европе, по-прежнему, в однозначных цифрах.
Услуги бесконтактного тест-драйва и безопасной доставки купленного авто или транспортировки машины на сервис предлагались во время строгого карантина и в Украине.
Резюмируя, можно утверждать, что говорить о бесперспективности онлайн-каналов продаж уже никто не будет. Это – работает, хотя и не так эффективно, как продажа в автосалонах.
Можно ли лишиться гарантии на автомобиль во время карантина. Как сейчас работают автосервисы
Онлайн-технологии
Автомобильный сектор оказался не на первом месте в цифровой розничной торговле, по сравнению с другими товарами. В то же время, на вторичном рынке продажи и ремаркетинг подержанных автомобилей сильно оцифрованы. Тут есть и онлайн аукционы, и прямые продажи и цифровые интернет-супермаркеты. Такие компании, как Мангейм, Auto-1 Group и BCA имеют сети представительств по всей Европе и даже в Украине.
Легальный автомобиль по цене “евробляхи”. Как купить авто с немецкого аукциона
А такие «автомобильные супермаркеты», как Cazoo или BuyACar, предлагают помимо онлайн покупки и варианты доставки для подержанных и некоторых новых автомобилей.
В настоящее время автомобильные бренды и розничные торговцы используют множество систем и программного обеспечения для онлайн-продаж и маркетинга. Но в большинстве случаев онлайн-системы внедряются на уровне отдельных дилерских групп или розничных сетей, без общих стандартов. А онлайн-конфигураторы автопроизводителей не всегда подключаются к системам местных дилеров, хотя, и должны быть тиражированы.
При этом, уже сейчас для завершения продаж используют современные приложения для видеоконференций, такие как Zoom, FaceTime или WhatsApp. Во время блокировки в Китае продавцы использовали WeChat. В Европе дилеры также начали предлагать видео-встречи и проведение виртуальных демонстраций для транспортных средств.
В наиболее развитых, но все еще редких случаях покупки транспортных средств, платформы позволяют онлайн-процессы, охватывающие весь путь клиента. Это - интерактивные и виртуальные Выставочные залы, включающие элементы дополненной и виртуальной реальности. Например, PSA представил виртуальный выставочный зал, где клиенты могут забронировать туры в режиме реального времени "ходить вокруг" и взаимодействовать со специалистами по бренду. Транспортные средства отображаются в специально спроектированной области, наподобие телевизионных студий с высококачественными HD-камерами.
Как COVID-19 изменил вкусы украинских покупателей автомобилей. Мнения основных операторов
Как быстро восстановится автомобильный рынок. Мнение экспертов
Что будет с дилерами?
По мнению аналитиков AUM, онлайн-продажи и поставки совсем не обязательно будут идти в обход существующих дилеров. До карантина онлайн-заказы обычно распределялись между местными или выбранными производителем дилерскими центрами для окончательных транзакций и передачи автомобиля. Теперь предполагается, что многие дилеры при поддержке производителей адаптируются к использованию большего количества цифровых инструментов и процессов. Дилеры также, вероятно, будут оставаться центрами конечной доставки транспортных средств, либо локальным складом, либо - организаторами передачи авто клиенту.
Сработали ли продажи автомобилей онлайн? Что показал первый опыт карантина
Кроме того, когда речь идет о ключевых этапах завершения сделки - это тоже дилеры. На них решение финансовых вопросов, подписание документов и предпродажная подготовка автомобиля. Кроме того, дилеры осуществляют сервисную поддержку купленных авто.
Не говоря уже о том, что во многих случаях, клиенты не готовы к покупке автомобиля в “один клик”, только на основании чтения онлайн информации. Будь то технические характеристики, фотографии или видео на обычном розничном веб-сайте. Они хотят тест-драйвов, тактильных и эмоциональные переживаний, прикосновения к дверной ручке, запаха кожи, звука двигателя. Существует также разнообразие дополнительных опций, индивидуальных настроек, персонализация.
Еще нюанс - старшее поколение менее технически подковано для онлайн покупок. Так в Volvo Cars, которая опробовала обширный цифровой процесс заказа на ключевых рынках обнаружили, что их покупатели онлайн намного моложе, чем среднестатистические клиенты. А традиционные клиенты бренда при этом канале “выпадали".
Важную роль продолжает играть человеческий фактор, когда речь идет об объяснении особенностей той или иной комплектации, организация возможного обмена подержанных автомобилей, в понимании вариантов финансирования и лизинга. И, естественно, - в переговорах о цене.
Не стоит забывать и о доверии. Многие покупатели могут быть обеспокоены безопасностью отправки больших сумм денег или оформлением кредита через онлайн-систему, к которой они не привыкли. Поэтому необходимы альтернативные системы платежей, чтобы построить доверие с потребителями для проведения платежей и/или подписания финансовой документации.
До кризиса, например, в Volkswagen Group of America в десяти дилерских центрах опробовали систему под названием Sign Anywhere. Это инструмент для удаленной цифровой подписи, позволяющий безопасно подписывать финансовые документы на компьютере или мобильном устройстве.
Дистрибуцию автомобилей ждут кардинальные изменения. Репортаж с Конференции ECG
Появятся ли цифровые автосалоны и будут ли нужны автомобильные дилеры? Приближается эра онлайн продажи авто
Операторы автомобильной логистики готовятся к «сетевым автомобилям»
Глобальный прогноз
Внезапного поворота к онлайн-продажам не будет. Но это направление станет развиваться намного быстрее. По прогнозам экспертов AUM, в 2020 году онлайн-продажи новых автомобилей достигнут почти 2% мировых продаж. В 2021 году, когда ожидается отступление кризиса, в AUM считают, что эта доля снизится до более низкого уровня. Однако, затем процесс быстро ускорится, по мере роста доверия клиентов и их интереса к онлайн-платформам. Поэтому, к 2025 году глобальные онлайн продажи автомобилей достигнут уровеня проникновения около 6%.
Европа будет примерно соответствовать глобальному среднему показателю, в то время как Китай станет ведущим регионом в области продаж автомобилей через Интернет.
Стратегия «построить на заказ», распространенная сейчас у премиальных марок, затронет и массовые бренды. В дальнейшем, более автоматизированная модель заказа производства и доставки автомобиля примет форму, когда спецификации клиента передаются непосредственно на завод. Оттуда транспортное средство будет доставлено клиенту напрямую - возможно, даже с помощью автономного вождения. На данный момент это может выглядеть, как научная фантастика, но это только вопрос времени. В более долгосрочной перспективе, полностью автономные заводы и поставки могут изменить правила игры на авторынке.
Кто из автопроизводителей смог усилить свои позиции за карантин. Итоги продаж за 1 полугодие 2020 г.
Украинский авторынок в июне полностью восстановился и продемонстрировал рост с 2019 годом
|
