Пару лет назад казалось, что позиции "Ford" на корпоративном направлении непоколебимы - на долю этих клиентов приходилось до 70% продаж концерна в России. Но после серии маркетинговых инициатив конкурирующих компаний (в первую очередь французских) данный показатель снизился до 30%. Ситуацию усугубило то обстоятельство, что в 2000-м "Ford" лишился важного козыря - модели "Escort", выпускавшейся в Белоруссии по очень привлекательной для корпоративных клиентов цене. Компании пришлось срочно перестраивать боевые порядки.
В итоге "Ford" удалось выправить положение. В I квартале на корпоративных покупателей пришлась половина всех продаж автоконцерна в нашей стране. После годичного перерыва, связанного со становлением национальной торговой компании, возобновились продажи машин посольствам и консульствам. В прошлом году машины этой марки пополнили служебные гаражи транснациональных гигантов "Unilever" (известного по торговым маркам "Рексона" и "Липтон"), "Mars", "Phillpp Morris". Объем каждой из этих сделок превысил сто автомобилей. Среди новых стратегических партнеров "Ford" в России значатся правительство Москвы, ЦБ РФ, МВД Московской области. Но компанию не заподозришь в гигантомании. Ее топ-менеджеры убеждены, что для упрочения положения на рынке важно приобрести как можно больше партнеров из числа мелких и средних фирм.
В российских представительствах западных автопроизводителей считают, что на первом этапе сотрудничества с новым клиентом не имеет особого значения, сколько машин он приобретет поначалу.
Если раньше при выборе компании-"подрядчика" основную роль играла цена покупаемых автомобилей, то сейчас это не самый главный аргумент. Клиент стал более искушенным. Он обращает внимание на стоимость технического обслуживания машин, интервалы между посещением сервисного центра. При подготовке договора интересуется страховыми тарифами, а также тем, возможно ли получить "из одних рук" автомобили разных брендов. Принимает в расчет разветвленность дилерской сети.
Сегодня руководители фирм, озабоченные обновлением автопарка, проявляют интерес к программам лизинга, которые предлагаются целым рядом автоторговцев. Все большей популярностью пользуется операционный или, иначе, полносервисный лизинг. Он позволяет избавить "супер-клиента" практически от всех проблем, связанных с эксплуатацией машин, а также сэкономить оборотные средства предприятия.
У нас нет какой-то стандартной программы для корпоративных клиентов, - сообщили "Клаксону" в компании "Armand" - официальном импортере "Peugeot". - С каждой компанией все вопросы решаются в индивидуальном порядке. В любом случае покупатели, приобретающие несколько автомобилей, могут рассчитывать на скидки. Их шкала прогрессивная, то есть цена тем ниже, чем крупнее парк новых машин.
В "Арманде" стараются привлечь корпоративных покупателей также круглосуточным сервисом. Служебная машина должна "крутиться" весь рабочий день. Чтобы избежать простоев в связи с устранением поломок или регламентными работами, водителю удобнее "забросить" ее на сервис вечером, чтобы получить обратно рано утром, исправную и обслуженную. За каждым корпоративным клиентом закрепляется мастер-приемщик, который ведет "историю болезни" этих автомобилей и своевременно напоминает о том, что пора осуществить визит к сервисменам. Подобное извещение бывает нелишним, так как служебную машину нередко эксплуатируют два или даже три водителя. Кроме того, корпоративные клиенты "Armand" пользуются специальными карточками на обслуживание.
Закрепиться на закрытом со многих сторон корпоративном рынке непросто еще вот по какой причине. Крупные западные компании обычно приходят в Россию вместе с устоявшимися автомобильными вкусами, более того, верность определенной марке нередко играет на имидж фирмы. По этой причине многие потенциальные клиенты оказываются "вне досягаемости" самых заманчивых предложений автоторговцев. По сходным соображениям компании, являющейся официальным импортером "Peugeot", легче работать с французскими фирмами.
Что касается российского клиента, то борьба за него действительно обострилась. При этом наряду с ценовым фактором первостепенное значение приобретает предоставление целого спектра услуг: "Нашим "железным аргументом", к примеру, является служба эвакуации, - говорят в "Armand". - Шесть машин-спасателей готовы вызволить автомобиль клиента в случае аварии или поломки".
Другое наблюдение из жизни корпоративных пользователей в России: в служебных гаражах все меньше пестроты. В последнее время многие руководители транспортных департаментов смогли убедиться в том, что экономически целесообразнее эксплуатировать автопарк, сформированный из машин от одного производителя.
Запросы фирм сильно разнятся в зависимости от их весовой категории. Как заметил менеджер по работе с корпоративными клиентами группы компаний "Рольф" К.Лучкин, общая тенденция такова:
- Если это достаточно богатая компания со сравнительно небольшим корпоративным парком в десять-пятнадцать машин, она, скорее всего, отдаст предпочтение услугам финансового лизинга или оперативной аренды, поскольку не располагает людьми для обслуживания автомобилей. Крупная фирма с подобающим автопарком и штатом технического персонала больше заинтересована в покупке машин. Причем Честное онлайн казино – как найти такое игровой зал, который бы без лишних вопросов и главное в быстро выплачивал выигрыш, который был получен на сертифицированном игровом автомате? С первого взгляда отличный зал может оказаться прикрытием для мошенников. рейтинг казино по честности на сайте Playerman избавит от опасений попасть в неправильное казино. Это список сайтов, которые проверены экспертами в области гемблинга, имеющие необходимые лицензии, сертифицированный софт и отличный ассортимент бонусов и азартных развлечений. в зависимости от ранга сотрудника ему полагается средство передвижения соответствующей ценовой категории.
Подобрать предложения для столь несхожих вариантов способен только "поставщик", имеющий сложную инфраструктуру. В состав группы компаний "Рольф", к примеру, входит специализированная фирма, предлагающая услуги финансового лизинга. Прокатная компания предоставляет машины в долгосрочную и краткосрочную аренду, при необходимости - с полным сервисом. Клиенту тогда всех забот - вовремя заправлять автомобиль и периодически оплачивать фиксированные платежи. Прокат может быть удобен для корпоративного пользователя и в другом отношении. Поскольку пункты "rent-а-car" расположены во всех дилерских центрах, клиент, сдав автомобиль на сервис, имеет возможность тут же отправиться по служебным делам на новой арендованной машине.
Только мультибрендовая компания может по предложению корпоративного заказчика без особых хлопот "построить" сложный автопарк с разбивкой машин по ценовым категориям. В результате подобной сделки топ-менеджеры усаживаются в новые "Audi", управленцы среднего звена начинают ездить по делам на "Mitsubishi", персонал рангом ниже приобщается к "Hyundai".
Говоря о рецепте успеха на этом участке рынка, К.Лучкин отметил:
- Компания, которая рассчитывает вырваться вперед на корпоративном направлении, должна проявлять гибкость, максимально учитывая требования корпоративных клиентов. И делать все возможное, чтобы обслуживание и эксплуатация автопарка не доставляли им никаких проблем. Нельзя забывать о главном: служебный автомобиль - это инструмент для ведения бизнеса.
|
