В автосервисе, как и в жизни, всегда можно найти «золотое сечение» – беспроигрышный вариант. Для этого надо просто отбросить стереотипы вроде «каждая медаль имеет обратную сторону», «нет худа без добра» и прочее. Если медаль целиком из настоящего золота, то у нее обе стороны должны быть привлекательны. Просто производители медных бляшек с одной позолоченной стороной постоянно поддерживают приведенные выше стереотипы, чтобы за их медальки продолжали бороться. К счастью – выбор за нами – мы имеем право не играть в их игры, и тратить свои силы только на завоевание настоящего золота – выгодного со всех сторон.
Доверие клиента достигается установкой на его автомобиль действительно качественных и надежных запчастей. И тут надо понимать, что доверие, это еще не лояльность. Мы можем доверять супердорогому бренду, но не быть к нему лояльны, предпочитая более доступную продукцию. Однако и к некачественному бренду мы лояльны не будем, а станем пробовать разные, пока не найдем достойное качество по разумной цене. Так же и в отношении услуг, в том числе автосервисных. Если вы один раз убедите клиента поставить «оригинал», не факт, что он вернется, – цена-то «кусается». Если поставите некачественную запчасть – весь негатив будет перенесен на сервис, и клиент также потерян.
Таким образом, клиенты зачастую блуждают между автосервисами – от официальных до гаражей и обратно, от тех, где ставят самые дешевые запчасти до тех, где агитируют исключительно за ОЕМ-поставщиков. Хорошо, что клиентов много – одни приходят, другие уходят. Правда, нередко приходит меньше, чем ушло. Почему? – потому что часть нашла автосервис, устраивающий всем – мастерством механиков, качеством и ценой предлагаемых запчастей. Эти клиенты выпадают из круговорота блуждающих между сервисами и становятся по-настоящему лояльными. Большинство производителей запчастей это устраивает – ведь общее количество потребителей все равно не снижается. Дорогие бренды продолжают зарабатывать на цене, дешевые – на производственной экономии. А вот для конкретного сервиса некачественные или слишком дорогие запчасти становятся проблемой.
Чтобы создать фирму, ориентированную на доступное качество, надо быть энтузиастом – таким, каким был Вульф Гаертнер по прозвищу «Мистер запчасти». Свое имя он заслужил благодаря неугомонному стремлению к совершенствованию автомобильных деталей. Наличие таких людей, энтузиастов, работающих ради идеи, необходимо на первом этапе. И только потом, с ростом объемов производства, бизнес становится не менее прибыльным, чем изначально ориентированный на деньги.
Основанная Гаертнером компания Wulf Gaertner Autoparts AG со штаб-квартирой в Гамбурге, раз в несколько лет увеличивает площадь своего центрального логистического комплекса в Европе, чтобы удовлетворить потребность в качественных запчастях MEYLE. Постоянно растет и ассортимент, приближаясь к отметке в 20 тысяч наименований наиболее востребованных деталей подвески, рулевого управления и тормозной системы, системы охлаждения, двигателя и трансмиссии, пневматики, электроники и др.
Очевидно, что в компании предпочли увеличение оборотов увеличению маржи на единице продукции – лучше работать на удовлетворение постоянно растущего спроса, чем поднять цену и войти в категорию дорогих запчастей, в которой и так уже полно производителей. Несмотря на то, что вся продукция MEYLE проходит строгий контроль качества в Германии, цена остается разумной. Также есть усиленная линейка MEYLE-HD, состоящая из сайлентблоков с не разрушающейся в процессе эксплуатации втулкой, шаровых опор с увеличенным диаметром шара, тяг стабилизатора с надежными шарнирами повышенной прочности, не боящимися коррозии тормозными дисками и пр.
Детали линейки MEYLE-HD превосходят по прочности оригинальные детали. Зачастую — превосходят в разы, что подтверждено результатами независимых испытаний, проводимых как в Германии (институтом Хельмута Шмидта, испытывающим детали для немецкой обороной отрасли), так и в России — на базе МАМИ. В условиях украинского «дорожья» наличие усиленных деталей, ресурс которых значительно (в полтора раза и более) превосходит привычные значения в 40-60 тыс. км, особенно актуально. Благодаря справедливой цене, клиенты могут на той же СТО потратить сохраненные средства на другие статьи содержания своего автомобиля и остаться лояльными.
С MEYLE настоящее немецкое качество пришло и к владельцам азиатских автомобилей, набирающих популярность в Украине: Hyundai, Toyota и KIA в пятерке лидеров, также в списке популярных Nissan и Mitsubishi, и тенденция – в сторону дальнейшего увеличения доли азиатских производителей, в том числе и наиболее продвинутых китайских. Поэтому число потребителей MEYLE в Украине растет не только благодаря тому, что все больше людей открывают для себя преимущества марки, а и вследствие увеличения применяемости деталей.
В свою очередь MEYLE, с учетом роста поставок в СНГ, в этом году решила провести на Украине, Беларуси и в РФ еще более масштабную Программу лояльности, чем прошлогодняя акция «Узнай силу MEYLE-HD», в которой главным подарком будет автомобиль! И это закономерно - потребностью в очередной раз увеличить площадь своего логистического центра в Гамбурге Wulf Gaertner Autoparts AG обязана не в последнюю очередь украинским автомеханикам, выбирающим запчасти MEYLE. Ведь специалисты и раньше, без всяких мотиваций, отдавали предпочтение запчастям этой марки.
Благодаря Программе лояльности MEYLE «Игра на рекорд» можно хорошо провести время, получить гарантированные поощрения, а если повезет — выиграть ценный подарок — автомобиль WV Polo V. Механизм Программы лояльности предполагает, что каждый участник окажется в выигрыше. В Программе участвует весь ассортимент запчастей под маркой MEYLE (MEYLE, MEYLE-HD, MEYLE РD) потому слоган Программы лояльности: «Сильные детали. Широкий ассортимент!».
Сайт Программы лояльности: www.meyle.info
Технические подробности о продукции MEYLE – в следующем выпуске.
Материал подготовлен международным маркетинговым агентством «AGV-Aftermarket».
|
Мы привыкли, что выгода в чем-то одном сопряжена с затратами в другом. Обычно так и бывает. Например, предлагая клиентам оригинальные запчасти или те же детали под брендами других производителей, автосервис снимает вопросы клиентов по качеству запчастей, хотя на самом деле и тут не все так однозначно. Но с другой стороны – клиенты лишний раз подумают, стоит ли обращаться к тем, кто настаивает на установке самых дорогих запчастей. Предлагая самый дешевый ассортимент, напротив, можно привлечь на первых порах больше клиентов. Однако неудовлетворенность качеством и низкие доходы от продажи таких деталей быстро разочаруют. Поэтому варианты «тут находим – там теряем» нельзя считать выгодными. По-настоящему выгодное сотрудничество – то, которое приносит только выгоды.
